Как правильно составить УТП | Как правильно составить УТП.

Содержание

Чего делать нельзя и бесполезно

Я, знаю своего потребителя? — @arihasmirnova

Это насущная тема, для всех, кто начинает свой бизнес. Мои друзья, бизнесмены, обратились ко мне с просьбой провести аудит сайта. Непонятна причина: “на сайт идет трафик не тот, мы рассчитывали на совершенно другую целевую аудиторию.”

Вот это да! Это как такое могло получиться? И у нас пошла задушевная беседа, да какая. Я уже писала, что такое аватар вашего клиента,

С чего начинается любой бизнес, интернет это то же бизнес только довольно специфичный, с изучения своего потребителя. А конкретнее: Кому нужны ваши услуги?

И вот пример совершенного не понимания аудитории, на которую работает сайт. Сам бизнес заключается в том, что они оформляют страховку на автомобили. Бизнес офлайн и дела идут хорошо, но как только они создали сайт, сразу начались проблемы. Аватар потенциального покупателя составлен неверно.

Они основывались на предположениях (не безосновательно). Что страховку покупают мужчины от 35-65 лет, женщины 30-45 лет. Вывод обоснован, именно так и выглядит их основной потребитель, который заходит к ним в офис. А вот статистика по интернету говорит обратное. Именно через интернет страховку чаще всего оформляют женщины в возрасте от 25-40 (65%), Мужчины от 18-30 (30%) и только мужчины с 35-65 составляют 5% аудитории. Я, не знаю почему они не проводили корректировку по категориям. Но, когда разобрались в ошибке, фраза потрясла своей новизной. “А, что так можно было?” Кстати! Причина банальна, женщины чаще пользуются интернетом, а мужчины в возрасте, как правило, не умеют и не любят заполнять документы через интернет.

Естественно, что, не зная на какую аудиторию вы работаете, вы не сможете правильно сформулировать свое УТП. (Уникально торговое предложение). Какие этапы вы должны учитывать при создании вашего УТП.

Этапы прохождения У Т П.

Как правильно составить уникально торговое предложение.

Хорошо сформулированное УТП должно ответить на вопрос:

—Почему купить должны именно у вас, чем вы отличаетесь от других?

Для этого изучайте конкурентов и анализируйте, чего они не могут предоставить, а вы можете.

Мне нравится формула Джона Карлтона.

“ С помощью ——-(услуга, товар), мы помогаем ——(решить)——(проблема)——, и какую выгоду получите.”

Это простая и очень эффективная формула помогает сформулировать для вашей ЦА именно ту услугу, которая ей необходима.

Читай дополнительно пошаговую инструкцию для УТП

Пример хорошо сформулированного УТП:

Чего делать нельзя и бесполезно.

Не перечисляйте все услуги подряд без описания. Человек не обязан догадываться, что конкретно вы имеете в виду.
Для каждой услуги УТП составляется отдельно.
Не используйте слова, которые не понятны потребителю
Не пишите: “цена от …”, цена должна быть четкой и понятной. Если вы не знаете, что будет входить в конечную цену лучше писать “договорная” или “при собеседовании” и т д.
Всегда прописывайте какую выгоду получит потребитель от вашей услуги или товара. Например: бесплатная доставка.
Изучая своего потребителя (ЦА), закрывайте его основную потребность или “боль”
Делайте тесты своих услуг на бесплатных объявлениях, не надейтесь, что вы можете спрогнозировать поведение и потребность вашего потенциального клиента, вы этого не знаете.

При выполнении этих правил вы обеспечите себе продажи. Учитесь на чужих ошибках. Свои вы успеете наделать и без чужих советов.