Содержание
ДЛЯ ПРОДАЖИ МАРКЕТИНГОВЫХ УСЛУГ
В мире маркетинга найти потенциального заказчика – это лишь половина успеха. Гораздо важнее правильно выстроить с ним взаимоотношения, чтобы обеспечить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Продающая консультация – это эффективный инструмент для достижения этой цели. В данной статье мы предлагаем детальный сценарий продающей консультации, который поможет вам обговорить все щекотливые моменты, включая вопросы оплаты и гарантии продаж. Следуя нашим рекомендациям, вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и укрепить доверие существующих, обеспечивая стабильный рост вашего бизнеса.
Основные ключевые моменты, которые мы рассмотрим:
- Подготовка к консультации: как создать положительное первое впечатление.
- Структура консультации: основные этапы и их последовательность.
- Вопросы оплаты и гарантии продаж: как обговорить и зафиксировать все детали.
- Построение долгосрочных отношений: советы по поддержанию контакта с клиентами.
Присоединяйтесь к нам, чтобы узнать, как эффективно использовать сценарий продающей консультации для продажи маркетинговых услуг и обеспечить стабильный успех вашего бизнеса.
Смысл беседы в том в том, чтобы:
- Понять уровень адекватности и зрелости клиента.
- Прописать с ним вместе план развития его проекта.
- Предложить ему помощь в его реализации.
Шаг первый. Выяснение проблем.
Определяем точку Б. Каких результатов клиент хочет достигнуть. Задаём вопрос (формулировать можно по-разному, более естественно, главное — суть):
Я обычно спрашиваю: “Каким вы видите следующий уровень развития бизнеса. К какой цифре вы идете?” (Результат может измеряться не только в деньгах, но и в команде, уровне вовлеченности, качестве клиентов).
Тут мы четко понимаем насколько клиент адекватен в своих амбициях и вообще можем ли мы ему дать то, что он хочет (хотя бы в теории).
85% дадут развернутый ответ — продолжаем разговор
10% затруднятся ответить — такие люди не знают, чего хотят. С ними лучше не работать, они всё время будут недовольны.
5% откажутся отвечать — «в таком случае, к сожалению, боюсь, я не смогу вам помочь», — говорим мы и заканчиваем консультацию.
Если молчит, то молча ждем. Определяем точку А. Выясняем, что сейчас происходит в бизнесе у клиента.
«Расскажите мне подробнее, что сейчас происходит в бизнесе?»
Дополнительные вопросы:
- — Какие методы продвижения используете/использовали?
- — Какие результаты получили?
- — Что планировали использовать
- — Почему не использовали?
- — Какие сейчас бюджеты примерно?
Важно! Задаём уточняющие вопросы. Пока человек говорит фиксируем все детали + специфические формулировки. То как он говорит. Слова клиента нам понадобятся чтобы потом сделать ему предложение его же языком.
Шаг второй. Определяем путь решения.
Определяем путь решения, который видит ваш клиент:
«Какие шаги нужно предпринять, по-вашему, чтобы получить этот результат?»
«Вы, наверное, уже думали над тем, как дойти до результата, какие варианты рассматриваете?»
Если продаете узкую техническую услугу, то возможно, человек затруднится ответить на этот вопрос.
Если отвечает, то либо молча слушаем, либо в ответ предлагаем решения, с помощью вопросов.
- — А пробовали вот это?
- — А что, если так сделать?
- — А давайте вот так попробуем.
Тут мы показываем свою экспертность. Показываем, что разбираемся в теме.
Шаг третий. Определяем препятствия.
Задаем вопрос: «Какие вы видите главные риски при решении данной задачи?» или «Что вам больше всего мешает получить этот результат?» или «Какие у вас были проблемы когда вы пытались добиться результата??»
Всё что клиент говорит — пишем. Это поможет нам сделать предложение безотказным, давить на боли и так далее.
Шаг четвертый. Определяем возможности.
«Если вы получите этот результат, что это вам даст? Понятно, что больше денег, но конкретно, что тогда изменится?» или
«Что вы будете делать, когда выйдете на результат? Какой у вас будет следующий шаг?»
Тут вполне можно подсказывать варианты (расширю ассортимент, увеличу команду, поеду отдыхать). Этот вопрос позволяет человеку сформировать эмоциональную связь с результатом и продать идею работать над ним самому себе. При этом результат будет уже ассоциироваться с вами, т.к. именно вы задали этот вопрос.
Шаг пятый. Предлагаем решение.
«Хорошо, смотрите, чтобы я рекомендовал сделать, исходя из того, что сейчас услышал…»
«Понял, теперь можем перейти к составлению плана…»
Далее вы широкими мазками озвучиваете свой план, используя те проблемы и боли, которые вытащили из клиента. Какие фразы могут вам в этом помочь:
- Помните вы говорили, что у вас проблема? Именно поэтому я вам предлагаю решение. Когда мы это сделаем мы получим результат и в результате этого результат результата.
- Сначала мы делаем … и получаем результат 1. Потом делаем ….. и получаем результат 2. Потом делаем …. и получаем результат 3.
Говорим, что надо делать, но не говорим КАК.
Тут важно, чтобы ваше решение не было маленькой фишечкой — пластырем. Это должен быть развернутый план. Иначе потенциальный клиент решит, что знает, как разобраться с проблемой и ничего не купит.
Необходимо создать видение того, как решить большую проблему.
Если вы решите тактическую задачу клиента — он просто уйдет довольный и НЕ получит результат. А вы не получите продажу.
Шаг шестой. Переходим к предложению.
Задаем вопрос: «Как вам нравится план, который мы составили?»
Если возникают вопросы, то отвечаем на них. Когда всё окей, то идём дальше:
«Хотите, чтобы я помог с его реализацией на практике?»
ДАЛЬШЕ МОЛЧИМ! Если да, то объясняем, как работаем по шагам:
«Смотрите, как будем работать….сначала делаем вот это, потом вот это…» По шагам проговариваете схему своей работы.
Ответ на вопрос «Сколько стоит?»
ВАЖНО! Не называем цену, пока не спросит.
«Смотрите, обычно стоимость такой работы у меня составляет X рублей, но сейчас я *вставляем повод*, поэтому готов взяться за ваш проект за Y рублей»
Повод может быть, например, вот такой:
«Я сейчас готовлю список своих успешных кейсов / готовлю новое портфолио, и мне важно набрать как можно больше крутых результатов…»
После того как клиент согласился работать с вами, важно назначить четкий срок оплаты.
«Хорошо. Когда вы мне сможете перевести оплату/предоплату?»
Шаг седьмой. Прикрываем задницу.
Уже после того, как клиент согласился, нам важно отказаться от тех гарантий, которые мы объективно не можем ему предоставить. Например, если мы настраиваем Директ или делаем лендинг, то гарантию продаж мы дать никак не можем.
Зачастую клиенты этого не понимают и важно им это объяснить.
«Хорошо, смотрите, есть еще момент, который я считаю важным сразу проговорить. Когда я работаю со своими клиентами, то предполагаю, что работаю со взрослыми людьми, которые понимают зоны ответственности.
Поскольку я отвечаю за настройку директа/гугл-эдс/создание лендинга, то не могу давать гарантию продаж, просто потому, что в этом задействованы и другие люди, отвечать за действия которых я не могу.
Со своей стороны, я обязуюсь выполнить реализовать все те вещи, которые мы оговорили в рамках плана.
Это, очевидный момент, но на всякий случай хочу, чтобы вы подтвердили, что услышали меня»
Вывод
Продающая консультация – это ключевой этап в процессе продажи маркетинговых услуг, который позволяет не только привлечь нового клиента, но и заложить прочную основу для долгосрочного сотрудничества. Важно помнить, что успешная консультация требует тщательной подготовки, внимательного отношения к клиенту и умения обговорить все щекотливые моменты, такие как оплата и гарантии.
Следуя предложенному сценарию, вы сможете:
— Создать позитивное первое впечатление и завоевать доверие клиента.
— Эффективно провести консультацию, придерживаясь четкой структуры и последовательности этапов.
— Обсудить финансовые условия и гарантии, избегая недопонимания и конфликтов в будущем.
— Укрепить отношения с клиентом, обеспечивая постоянную коммуникацию и поддержку.
Применение этих стратегий поможет вам не только увеличить количество клиентов, но и создать репутацию надежного и профессионального партнера в сфере маркетинговых услуг. Не забывайте, что построение доверительных и взаимовыгодных отношений – это залог успешного бизнеса. Используйте наши рекомендации и наблюдайте, как ваши продажи и клиентская база растут.
В конечном итоге продающая консультация – это искусство, овладеть которым может каждый, кто стремится к успеху. Будьте уверены в своих силах, действуйте профессионально, и успех не заставит себя ждать.
