Содержание
Первое с чего нужно начать составление УТП (уникально торговое предложение) это определение вашей целевой аудитории.
Начните выявление целевой аудитории с классификации:
- Основная целевая аудитория (primary target audience)
К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.
- Косвенная целевая аудитория (secondary target audience)
Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании. Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.
Еще важно учитывать ваши типы целевой аудитории. Это может быть: целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса); целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес); Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса. В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.
Сегментирование целевой аудитории.
Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка. «Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.» Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям. Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:
- Что (What) – тип товара;
- Кто (Who) – тип потребителя;
- Почему (Why) – мотивация к покупке;
- Когда (When) – ситуация покупки, время;
- Где (Where) – место покупки;
Формула УТП с примерами
1. Потребность + результат + гарантия
Маникюр, + который держится три недели: + если испортится, коррекция бесплатно
Потребность: маникюр
Результат: который держится три недели
Гарантия: если испортится, коррекция бесплатно
2. Продукт + выгода
Онлайн-курс с гарантией трудоустройства.
3. Аудитория + потребность + решение
Термостойкие контейнеры оптом + для кафе и ресторанов: + сохраняют тепло до 60 минут.
Аудитория: для кафе и ресторанов
Потребность: сохраняют тепло до 60 минут
Решение: термостойки контейнеры
4. Продукт + как / для + позитивные эмоции
Примеры: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне. К эффективной продаже.
5. Продукт + характеристика + боль
Горячие обеды + с доставкой на дом, + когда нет времени стоять у плиты.
Продукт: горячие обеды
Характеристика: с доставкой на дом
Боль: когда нет времени стоять у плиты
6. Продукт + без + страх
Овощи + без + нитратов и пестицидов. Стройная фигура без изнурительных тренировок. Кредит без переплат
7. Продукт + неосмысленная выгода / Продукт + выгода + неосмысленная выгода
Мука + из твердых сортов пшеницы. Лечение зубов + с гарантией + и без боли. Комментарий: под неосмысленной выгодой имеется в виду очевидное свойство продукта, которое подается как нечто особенное.
Например, “Domestos — убивает микробы наповал!” Если задуматься, то обычная хлорка за 25 руб. великолепно справляется с микробами, но производитель “Доместоса” делает акцент на таком очевидном факте и формирует устойчивую мыслительную связь между своим продуктом и уничтожением микробов.
8. Продукт + свойство + свойство
Диетический йогурт без сахара
Продукт: йогурт
Свойство: полезно
Свойство: вкусно
9. Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность (порядок можно менять).
Минус 10 кг + с комплексом упражнений + от индийского йога + за 30 дней.
Количество прыщей на лице сократится + в два раза + уже через неделю использования + за счет нового компонента в составе.
Повысьте продажи с сайта + на 15% + всего за три месяца + с помощью экспертных статей о вашем бизнесе.
10. Товар + инновация
Первая маска для омоложения с улиточной слизью!
Формулы не сложные и охватывают практически любую категорию товара. К разному сегменту рынка и к определенной аудитории подбирается своя формула. Если вы запускаете рекламную компанию, то можно использовать несколько конструкций.
Именно поэтому мы начали составление УТП с определения вашей Целевой Аудитории и с сегментирования рынка
Лайфхак:тесты для определения ЦА
Разработайте эффективный тест, который поможет определить целевую аудиторию для вашего продукта или услуги. Тест должен включать в себя вопросы, которые помогут выяснить возрастную категорию, интересы, потребности и предпочтения вашей аудитории
Предложения:
- — Включите в тест вопросы об использовании подобных продуктов или услуг другими компаниями (посмотрите ваших конкурентов).
- — Рассмотрите возможность использования социальных сетей для сбора информации о вашей аудитории (аватар вашей группы в ВК, вполне подойдет)
- — Обратитесь к экспертам в вашей отрасли для получения советов и предложений по созданию теста.
Вопросы:
- — Какой продукт или услугу вы хотите продвигать и определить целевую аудиторию?
- — Какую информацию вы уже собрали о вашей аудитории?
- — Какие вопросы вы хотели бы включить в тест для получения наиболее полной информации о целевой аудитории?
Читай продолжение: Как создать успешный онлайн-бизнес: ключевые шаги и стратегии>>
Дополнительно
- Аватарка. Смысл аватарки. Зачем знать аватар клиента.
- Как правильно составить уникально торговое предложение. Чего делать нельзя и бесполезно.
- Лучшие скрипты и техники продаж по телефону
- Система управления проектами для бизнеса.
- Система продаж с внедрением СРМ
- Как создать и автоматизировать отдел продаж
- Что такое парсер (parsing)и как пользоваться?
- Как начать вести блог в интернете?
- Как увеличить продажи в 2 раза по формуле 4U
