Составление УТП на основе ЦА (пошаговый план). 

Первое с чего нужно начать составление УТП (уникально торговое предложение) это определение вашей целевой аудитории. 

Начните выявление целевой аудитории с классификации: 

• Основная целевая аудитория (primary target audience)  

К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании. 

•  Косвенная целевая аудитория (secondary target audience) 

 Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании. Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же. 

Еще важно учитывать ваши типы целевой аудитории. Это может быть: целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса); целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес); Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса. В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи. 

Сегментирование целевой аудитории.  

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка. «Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.» Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям. Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:  

• Что (What) – тип товара;  
• Кто (Who) – тип потребителя;  
• Почему (Why) – мотивация к покупке;  
• Когда (When) – ситуация покупки, время; 
•  Где (Where) – место покупки; 

Формула УТП с примерами 

1. Потребность + результат + гарантия 

Маникюр, + который держится три недели: + если испортится, коррекция бесплатно 

Потребность: маникюр  

Результат: который держится три недели  

Гарантия: если испортится, коррекция бесплатно 

2. Продукт + выгода 

Онлайн-курс с гарантией трудоустройства. 

3. Аудитория + потребность + решение 

Термостойкие контейнеры оптом + для кафе и ресторанов: + сохраняют тепло до 60 минут. 

Аудитория: для кафе и ресторанов  

Потребность: сохраняют тепло до 60 минут  

Решение: термостойки контейнеры 

4. Продукт + как / для + позитивные эмоции 

Примеры: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне. К эффективной продаже. 

5. Продукт + характеристика + боль 

Горячие обеды + с доставкой на дом, + когда нет времени стоять у плиты. 

Продукт: горячие обеды  

Характеристика: с доставкой на дом  

Боль: когда нет времени стоять у плиты 

6. Продукт + без + страх 

Овощи + без + нитратов и пестицидов. Стройная фигура без изнурительных тренировок. Кредит без переплат 

7. Продукт + неосмысленная выгода / Продукт + выгода + неосмысленная выгода 

Мука + из твердых сортов пшеницы. Лечение зубов + с гарантией + и без боли. Комментарий: под неосмысленной выгодой имеется в виду очевидное свойство продукта, которое подается как нечто особенное. 

 Например, “Domestos — убивает микробы наповал!” Если задуматься, то обычная хлорка за 25 руб. великолепно справляется с микробами, но производитель “Доместоса” делает акцент на таком очевидном факте и формирует устойчивую мыслительную связь между своим продуктом и уничтожением микробов. 

8. Продукт + свойство + свойство 

Диетический йогурт без сахара 

Продукт: йогурт 

Свойство: полезно  

Свойство: вкусно  

9. Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность (порядок можно менять). 

Минус 10 кг + с комплексом упражнений + от индийского йога + за 30 дней.  

Количество прыщей на лице сократится + в два раза + уже через неделю использования + за счет нового компонента в составе. 

 Повысьте продажи с сайта + на 15% + всего за три месяца + с помощью экспертных статей о вашем бизнесе. 

10. Товар + инновация 

Первая маска для омоложения с улиточной слизью! 

Формулы не сложные и охватывают практически любую категорию товара. К разному сегменту рынка и к определенной аудитории подбирается своя формула. Если вы запускаете рекламную компанию, то можно использовать несколько конструкций.  

Именно поэтому мы начали составление УТП  с определения вашей Целевой Аудитории и с сегментирования рынка

Дополнительно 

• Аватарка. Смысл аватарки. Зачем знать аватар клиента. 
• Как правильно составить уникально торговое предложение. Чего делать нельзя и бесполезно. 
• Лучшие скрипты и техники продаж по телефону 
• Система управления проектами для бизнеса. 
• Система продаж с внедрением СРМ 
• Как создать и автоматизировать отдел продаж 
• Что такое парсер (parsing)и как пользоваться? 
• Как начать вести блог в интернете? 
• Как увеличить продажи в 2 раза по формуле 4U